Communication B2B en 2025 : faut-il investir dans l’influence professionnelle ?
Actualité
26 sept. 2025
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L’influence a longtemps été perçue comme un terrain réservé au B2C. On pense aux placements de produits sur Instagram, aux partenariats avec des créateurs lifestyle, aux stories sponsorisées qui génèrent visibilité et ventes rapides. Mais en 2025, un autre phénomène prend de l’ampleur : l’influence professionnelle. Dans cet article, nous allons répondre à la question que tout le monde se pose en ce moment : faut-il investir dans l’influence B2B ? Est-ce une simple tendance passagère ou un levier stratégique durable pour crédibiliser son image et générer de vraies opportunités ?
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Introduction
Contrairement au BtoC, l’influence B2B ne répond pas aux mêmes règles du jeu. Il ne s’agit pas de provoquer une consommation impulsive, mais d’éclairer des décisions stratégiques : choisir un prestataire, investir dans une solution logicielle, signer un partenariat. Dans ce contexte, l’avis d’un expert reconnu peut peser bien plus qu’une campagne de communication corporate.
1. Pourquoi l’influence sort du B2C pour entrer dans le B2B
Si l’influence B2C joue sur la proximité et le lifestyle, le B2B se nourrit de légitimité et de confiance. Un directeur marketing ou un DAF ne va pas s’engager parce qu’un post est “joli” : il cherche de l’expertise, de la preuve, du concret.
C’est précisément là que les experts sectoriels trouvent leur place. Leurs prises de parole sur LinkedIn, dans des podcasts ou lors d’événements professionnels deviennent des points de repère pour d’autres décideurs. Dans des environnements où les choix engagent des budgets lourds et des enjeux stratégiques, la recommandation d’un pair agit comme une boussole.
On peut comparer ces experts à des guides de montagne. Face à un terrain complexe, on suit naturellement celui qui a déjà tracé la voie, plutôt qu’une publicité brillante mais déconnectée de la réalité du terrain.
2. LinkedIn : la grande scène de l’influence professionnelle
En B2C, Instagram ou TikTok restent des piliers. En B2B, LinkedIn est devenu le lieu central de l’influence. C’est une salle de conférence ouverte en continu où chacun peut prendre la parole, attirer un public et construire une communauté.
Les nouveaux influenceurs ne sont pas des “stars” au sens classique. Ce sont des consultants, dirigeants, spécialistes sectoriels, créateurs indépendants. Leur force repose sur la régularité, la qualité de leur analyse et leur capacité à engager des échanges pertinents avec leur audience.
Parmi les formats qui marquent :
Les posts réguliers qui combinent expertise et storytelling.
Les newsletters LinkedIn, de plus en plus suivies comme des rendez-vous éditoriaux.
Les webinars et événements en ligne, qui prolongent la prise de parole et favorisent l’interaction directe.
Pour une marque, s’associer à ce type de créateur revient à bénéficier d’un accès privilégié à une audience ultra-ciblée, déjà attentive et qualifiée.
3. Pourquoi les décideurs font plus confiance aux experts qu’aux marques
Les entreprises parlent souvent d’elles-mêmes. Les experts, eux, parlent de leurs expériences, de leurs analyses et de leur vision du marché. Cette différence de posture change tout dans la réception du message.
Un décideur B2B va naturellement se tourner vers la voix d’un pair, perçue comme indépendante, plutôt que vers une communication trop corporate. L’expert incarne une dimension humaine et crédible, là où la marque reste abstraite.
On pourrait comparer cela à une réunion professionnelle : si le fournisseur vous présente son produit, vous écoutez poliment. Mais si un collègue d’un autre service vous dit “j’ai testé cette solution, et voici pourquoi ça marche”, votre niveau de confiance change immédiatement.
C’est là que l’influence B2B prend toute sa valeur : elle capitalise sur la confiance interpersonnelle dans un environnement où les enjeux sont élevés.
4. Les formats qui structurent l’influence B2B
Contrairement au B2C, l’influence B2B ne repose pas sur quelques secondes de visibilité, mais sur la création de valeur. Les formats qui fonctionnent sont ceux qui permettent d’approfondir un sujet, de donner des clés concrètes et d’installer une expertise.
Un podcast animé par un expert sectoriel, une étude co-rédigée par une entreprise et un consultant reconnu, un webinar co-animé par une marque et un influenceur LinkedIn : tous ces contenus créent une légitimité immédiate. Ils ne cherchent pas à séduire par l’apparence, mais à convaincre par la substance.
L’influence B2B est moins une question de “show” qu’une affaire de pédagogie. Elle ne vend pas une image, elle éclaire une décision.
5. Les bénéfices stratégiques pour les marques qui s’y engagent
Investir dans l’influence B2B, c’est bénéficier d’un effet projecteur. L’expert, par sa crédibilité, braque la lumière sur votre solution ou votre expertise et vous positionne directement dans le champ de vision de votre audience cible.
Les bénéfices dépassent la visibilité :
Ils permettent de gagner du temps. Là où une marque met des mois à construire sa crédibilité, l’association avec un expert apporte un transfert immédiat de confiance.
Ils ouvrent des cercles fermés. Beaucoup de décideurs suivent attentivement certains influenceurs de leur secteur, et il est plus facile d’entrer par cette porte que par une publicité classique.
Ils créent une différenciation durable. Dans un environnement saturé, l’entreprise qui ose ce levier apparaît en avance sur ses concurrents.
C’est un levier particulièrement intéressant pour les PME et challengers qui veulent exister face à des acteurs déjà installés.
6. Les limites et zones de vigilance
Comme tout levier, l’influence professionnelle n’est pas exempte de risques.
Le principal danger est la dépendance à une personnalité unique. Miser exclusivement sur un expert, c’est un peu comme mettre tous ses œufs dans le même panier : efficace tant que ça fonctionne, mais risqué en cas de désalignement ou de changement d’image.
Autres limites :
Le manque de contrôle sur le ton et le discours, car l’expert garde son indépendance.
Le risque de décrédibilisation si la collaboration semble trop “forcée” ou publicitaire.
Le retour sur investissement parfois difficile à mesurer à court terme, surtout si l’objectif n’est pas clairement défini dès le départ.
Investir dans l’influence B2B demande donc une vraie préparation stratégique, au même titre qu’une campagne publicitaire ou un plan de contenus.
7. Comment intégrer l’influence B2B intelligemment
L’erreur serait de voir l’influence B2B comme une campagne ponctuelle. Elle prend tout son sens quand elle s’inscrit dans une stratégie globale de communication et de branding.
Cela peut passer par différents leviers :
Le choix d’experts alignés avec vos valeurs et vos cibles.
La co-création de contenus utiles : études, tribunes, comparatifs, analyses.
La mise en avant de vos propres collaborateurs (employee advocacy), qui peuvent devenir des voix d’influence crédibles sur LinkedIn.
L’intégration de ces actions dans une ligne éditoriale claire, déjà portée par vos supports existants (site web, blog, newsletter).
L’influence ne doit pas remplacer votre communication, mais l’amplifier. C’est un catalyseur, pas une fin en soi.
En conclusion :
Alors, faut-il investir dans l’influence professionnelle en 2025 ? La réponse n’est pas binaire. Ce n’est pas une baguette magique, mais un levier puissant si on l’utilise avec discernement.
On pourrait dire que l’influence B2B est comme un carburant : elle ne remplace pas le moteur (votre stratégie globale), mais elle peut l’accélérer considérablement. Encore faut-il savoir où vous voulez aller, et avec qui vous voulez avancer.
Pour les entreprises qui veulent se différencier, gagner en crédibilité et créer des opportunités concrètes, l’influence professionnelle est moins une option qu’une évidence à intégrer dès maintenant.
# TIPS
-L’influence quitte le terrain du B2C pour s’imposer en B2B. -LinkedIn est la grande scène des créateurs experts. -Les décideurs font plus confiance à des pairs qu’à des discours corporate. -Les formats efficaces privilégient la pédagogie : études, podcasts, webinars. -Les bénéfices : transfert de crédibilité, accès à des cercles fermés, différenciation. -Les limites : dépendance, manque de contrôle, crédibilité fragile si mal exécuté. -L’influence n’est pas un remplacement, mais un catalyseur de la stratégie globale.
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